Mübarek Ramazan ayını huzurla geçirmeniz ve Ramazan ibadetinizi sağlıkla tamamlamanız dileğiyle, bu yazımda da finansal sağlığınızla ilgili konuşmaya devam etmek istiyorum. Şirketinizi büyütürken mali tablolar size net bir kılavuzluk sağlar. Bu tablolarda sürekli gözlemeniz gereken ve üzerinde direk etkiniz olabilecek birkaç kalem öne çıkar: Ciro, müşteri sayısı, müşteri adaylarının sayısı, sabit giderler gibi. Bu kalemlerden biri de müşteri başına yıllık cirodur. Bunu artırmak için birçok yol vardır; bu, aynı müşteriye daha çok satış yapmak, her seferinde daha yüksek değerli ürün veya hizmetleri satmak, daha geniş bir üretim hattı sunmak, iyi müşterileri hedeflemek ve son olarak da fiyatı artırmak seçeneklerini içermektedir.
Özgür Kaşifler’de 1997’den bu yana işletme sahiplerinin işlerini büyütmelerine yardım ediyoruz. Tecrübemize göre fiyat artışına direnen tek kişi iş sahibidir, çünkü maliyetleri bilir. Bakış açınızı değiştirin! Zarar etmediğiniz sürece fiyatlandırma yaparken ürünün maliyeti gerçekten önemli değildir. Önemli olan tek şey ürününüzün veya hizmetinizin müşterilerinizin zihnindeki değeridir. Eğer ÖST’nizi (özgün satış teklifi) açıkça ifade ederseniz ve müşterilerinizi doğru bir şekilde hedeflerseniz, müşterilerinizin zihninde sunduğunuz ürünlerin/hizmetlerin değerini önemli ölçüde artırabilirsiniz. Brüt kar marjınıza (gross profit margin) bağlı olarak yapacağınız bir fiyat artışının karınızın üzerine dramatik bir etkisi olduğunu göreceksiniz.
Aşağıdaki tablo, %10’luk fiyat artışının farklı oranlardaki brüt karlara olan etkisini gösteriyor.
Geçtiğimiz iki yıl içinde bir fiyat artışı yapmamışsanız eğer, bu fırsata mutlaka bir göz atın. İşte size müşteri başına ortalama geliri artırmak için beş farklı yol:
1. Fiyatınızı Artırın. Ürün veya hizmetinize gerçek değerinden daha az değer vermiş olma olasılığınız herzaman vardır. Birkaç müşteriyi kaybedersiniz ve hala görüş açısından ileride olabilirsiniz. Dahası, zaten kaybedeceğiniz %20 müşteriniz şikâyetlerin %80’ini oluşturur.
2. Yüksek Değerli Müşterileri Hedefleyin. En iyi müşterilerinizin -ki bu oran %20’dir- analizini yapın. Size garanti veriyoruz ki onlar iş hacminizin %80 hatta %90’ını oluşturuyordur (Pareto kuralı herzaman işlemekte!). Öncelikle sizden ne satın aldıklarını ve onları nasıl bulduğunuzu belirleyin. İş hacmi ya da yıllık ciro büyüklüğü de dâhil olmak üzere müşterilerinizin özelliklerini belirleyin. Sonra pazarlama eylemlerinizde bunlar gibi olabilecek müşteri adaylarını hedefleyin.
3. Arzı Genişletin. Müşterilerinizin şu anda satın aldıkları mal ve hizmetleri belirleyin ve onların tercihlerine uygun olarak sunabileceğiniz ek ürün ve hizmetler belirleyin. Tüm mevcut müşterilerinize bu ürünleri/hizmetleri tanıtın.
4. Mevcut Müşterilerinize Pazarlama Yapın. Mevcut müşterilerinizden daha fazla iş kazanmak yeni müşterilere göre altı kat daha ucuzdur.
5. Kontrol Listeleri Kullanın. Eğer bir perakende işiniz varsa, müşteri kontrol listesi geliştirin ve kontrol listesini sürekli kullanmaları için ekibinizi eğitin. McDonalds örneği bu konuda meşhurdur. Hamburger sipariş ettiğinizde yanında patates kızartması da ister misiniz diye sorarlar. Siz kendi işinizde müşterilerinize nasıl yardım edebilirsiniz? Yardım edin ve daha fazla para kazanın! Örneğin, bir hırdavatçı dükkânınız var ise, müşteriler boya satın almak için geldiklerinde sıklıkla fırça, mobilya örtüsü ve bant almayı unuttuklarını gözleyebilirsiniz.
İşletmelerde çoğu zaman yeni müşteri kazanma telaşından mevcut müşteriler ihmal edilmekte. Oysa ki zahmetlerle oluşturduğunuz bu değeri, bir anlamda “madeni”, karşılıklı daha fazla değer üretecek şekilde kullanmanın yollarını aramak firmanızda başlıca önceliklerden ve hiç bitmeyen inovasyon konularından olmalıdır. İnovasyon demişken, gelecek yazımda biz eski dünya insanlarının yeni dünyada yenilikçilik konusunda neler yapabileceklerine değinmek istiyorum. Ramazan vesilesiyle Hz. Mevlana’dan bir söz ile kapatalım: Şimdi yeni şeyler söylemek lazım cancağızım!
İşletmenizi büyütürken yaşadığınız sorunlarla ilgili sorularınızı aşağıdaki linkte bulunan formu kullanarak bana iletebilirsiniz:
http://www.zamanamerika.com/index.php/tr/2011-07-25-15-55-34 [1]
Subegüm Bulut
Özgür Kaşifler İşletme Koçluğu
Genel Müdür / Baş İşletme Koçu
www.ozgurkasifler.com
Let me tell You a sad story ! There are no comments yet, but You can be first one to comment this article.
Write a comment