GİRİŞİMCİLİK – Ciroyu arttırmanın en hızlı yolu: Networking

Bir önceki yazımda, işletmenizi ileri götürmek için sizin dinlenmiş zinde bir zihne sahip olmanızın önemini anlatmıştım. Bu gerçekten de herkes için genel olarak verimi artırmanın da en temel kurallarından birisi. Hatta küçük işletmelere hitap eden Inc. dergisinin Nisan sayısında bu konuda girişimcilere verdiği 5 temel tavsiyenin ikisi şunlardı: Sağlığınıza yatırım yapın ve daha çok dinlenin. Uykunuzu iyi alın, doğada vakit geçirin, günlük koşturmacadan düzenli olarak mola alın (tamamen başka şeylerle ilgilenin, zihni boşaltın). Evet, daha çok değil daha akıllı çalışmak için başlangıç noktası burası. Peki dinlendikten sonra ilk ne yapmalıyız?

Haftanın ilk gününe hemen yeni bir siparişle başlamak ne kadar keyiflidir, değil mi? Çoğu işletme sahibi bize müşteri portföylerini büyütmenin en hızlı yolunu sormaktalar. Cevabım oldukça basit; ‘networking’ yani ilişki ağı oluşturmak! Hele de Amerika’da bunun önemi ve faydasını ne kadar vurgulasam bitiremem. Ama maalesef gözlemlediğim şey o ki, biz Türkler Amerika’nın sunduğu bu en güzel iş büyütme fırsatından pek faydalanmıyoruz. Sanırım networking toplantılarında bulunan çok çeşitli milletlerden kişiler arasında kendimizi pek rahat hissedip ilişki başlatamıyoruz. Halbuki hiç düşündünüz mü neden Amerika’da networking bu kadar gelişmiş? Cevap basit: Çok çeşitli milletlerden oluşan bir toplum olduğu için. Evet! Çoğunluk göçmen, kimsenin çok fazla akrabası-okul arkadaşı yani yakın çevresi burada değil, o sebeple de ticari bağlantılar kurmanın en hızlı yolu bu toplantılardan geçiyor.

Bu noktada Amerika ile Türkiye arasında ticari zihniyet açısından bir farka işaret etmek istiyorum: Türkiye Amerika’ya kıyasla daha homojen bir toplum. Farklı etnik kökenler olsa da herkes Türkiye’de doğup büyüyor ve Türkçe konuşuyor, kültürün etkilerini benzer şekilde yaşıyor. Amerika’da ise göçmenlerin büyük bölümü kendi ülkesinde büyüdükten sonra buraya geliyor. Dolayısıyla bir iş ilişkisinde, Türkiye’deki gibi büyük dostluk beklentisi yok, burada birlikte iş yapmanın en önemli kuralı saygılı olmak, doğruyu söylemek ve verdiği sözlerinde durmak. Eğer siz de bir toplantıya gittiğinizde kendinizi rahatsız hissediyorsanız bunu aklınıza getirin. İnsanlar sizin en çok onlara getireceğiniz ticari fayda ile ilgililer, onun için de kısa nazik bir sohbet sizinle iş yapmayı düşünmeleri için yeterli.

Bunları demişken, Türkiye’de de son yıllarda networking oldukça ilgi görüyor. Ancak yine de Amerika’da bile çok az kişi networking’i doğal, rahat şekilde yapabilmekte. Ancak katıldığınız bir sonraki etkinlikte, bir süreliğine nasıl hissettiğinize odaklanmayı bırakıp kişilerin aslında kolayca tahmin edilebilir davranışını gözlemlemeye çalışırsanız, hemen herkesin aynı  o kendi kendini başarısızlığa mahkum eden davranışları sergilediğini göreceksiniz!

İnsan kümelerinin küçük gruplar halinde toplandığını, zaten tanıdıkları bildikleri insanlarla sohbet ettiklerini, zaman geçirmek için atıştırdıklarını ve hiçbir şey yapmadan oturup seyredecekleri gerçek etkinliğin başlamasını beklediklerini gözlemleyeceksiniz. 

Networking bu değildir. Bu ancak net-kahvaltı, net-sosyalleşme, net-zaman öldürme veya buna benzer bir şey olabilir.
Ancak bu kesinlikle networking değildir.

Oysa ki herhangi bir başarılı işletme sahibine sorduğunuzda size, kendi pazarınızda büyük bir ilişki ağı oluşturmanın işletme karlılığı ve zengin bir yeni müşteri kaynağı açısından ne kadar önemli olduğundan bahsedecektir. 

Peki, öyleyse neden bu kadar zor olmak zorunda?

Size iyi haberlerim var. Aslında networking o kadar da zor bir iş değildir, hatta size vereceğim kurallara uyarsanız kolay bile olabilir. Katıldığınız her bir etkinlikten en az bir tane yeni müşteri edinmenizi sağlayacak önerilerim;

1.  Müşteri adaylarınızı müşteriye dönüştürme oranınızı esas alarak bir hedef belirleyin. Eğer dönüştürme oranınız ortalama civarındaysa, yeni bir müşteri kazanmak için beş potansiyel müşteriye ihtiyacınız var. Sizin ideal müşteri profilinize uyan insanlarla dolu olması muhtemel bir etkinliği seçin. Hedefiniz bu etkinlikten en az 10 nitelikli kartvizit ile çıkmak olmalıdır. 8 veya 9 değil, işletme karlılığınızı arttırmak için yeterli olan 10 kartvizit. 10 kartviziti topladığınızda geriye artık işi matematiğin doğal akışına bırakmak kalıyor!

2. En az 10 insanın her biri ile 3 dakika geçirin. Sohbetten sıkılmış görünen küçük bir insan grubunun arasına dalın veya daha da iyisi, “tek başına karaya oturmuş” ve onu “kurtarması” için birisine ihtiyaç duyan birilerini bulun. İlk 3 saniye içerisinde sıcak ve pozitif bir izlenim yaratın. Kendinizi ismen tanıtın ve konuştuğunuz kişinin ismini öğrenin. Sonraki 30 saniye içerisinde, potansiyel müşterinizin ne iş yaptığını, ne tür bir işletmeleri olduğunu ve ne kadar zamandır bu işle uğraştıklarını öğrenin. Sonraki 3 dakika boyunca, biraz daha derinlemesine bilgi sağlayan sorular sorun. Biraz derinleri eşeleyin ve duygularını öğrenmeye çalışın. Mesela sorulabilecek harika sorulardan birisi “İşinizde sizin için en büyük sorun teşkil eden şey nedir?” 3 dakika dolduğunda, kartvizitlerini isteyin. Asla sizi geri çevirmeyeceklerdir. Size zaman ayırdıkları ve kartvizitlerini paylaştıkları için onlara teşekkür edin ve “konuştuğumuz şeyler hakkında bazı fikirlerim olabilir, sizce de sakıncası yoksa yarın bunlarla ilgili konuşmak için sizi arayabilir miyim?” diye sorun. Sonra, nazikçe müsaade isteyin ve bir sonraki kişiye geçin.    

3. Konuştuğunuz her bir kişiye tamamen odaklanın. Her bir 3 dakikalık kısımda, muhatabınız kendisini sizin evreninizin merkezindeki insan gibi hissetmeli. Konuşmanız “sizin ne menfaatiniz olacağına” değil tamamen “onların ne çıkarı olacağına” odaklanmalıdır. Networking yapacağınız etkinliklere bir şeyler vermek için gidin, almak için değil. Bu oldukça basit gelebilir ancak çok az insan bunu gerçek manada idrak etmektedir. Her ne kadar bu güç olsa da, size soruluncaya kadar kendiniz hakkında konuşmayı erteleyin! Hatta size sordukları ilk birkaç soruyu geçiştirerek onlar hakkında soru sormaya devam edin ta ki onlar sorularını tekrar tekrar sorarak sizin hakkınızda bir şeyler öğrenmek isteyinceye kadar. Amacınız “ilgi duyduğunuzu göstermek” olmalı, “ilginç olmak” değil! Siz başkalarına ne kadar ilgi gösterirseniz onlara da o kadar “ilginç” görünürsünüz! Bunu 3 dakika boyunca yaptığınızda, sihirli şeyler olmaya başlayacaktır, güven oluşacaktır.

4. Pozitif enerji yayın. Yaptığınız işe çok güçlü bir tutkunuz olduğunda, bu sizi diğerlerinden farklı kılacaktır. “Yapabilirim” yaklaşımı etrafa ışık saçacaktır. Eğer bu tür bir davranış ve yaklaşım sizde kendiliğinden oluşmuyorsa, bu normaldir. Güçlü sorularla donanın ve böylelikle insanlar yaptığınız muhabbetin canlılığı ve keyifliliğini görmek için etrafınızda toplanarak sizi ilgi odağı haline getirecektirler!

5. Söz verdiğiniz gibi onları arayın. Topladığınız 10 kalifiye kartvizitin hepsine telefon açın veya e-posta göndererek telefonla sohbet edebileceğiniz bir zaman ayarlayın.

Networking, size müşteriler, muhteşem referanslar, bir ömür boyu süren dostluklar ve elbette daha fazla işletme karlılığı kazandırabilecek ilişkileri başlatmanın harika bir yoludur!

Subegüm Bulut
Özgür Kaşifler İşletme Koçluğu
Genel Müdür / Baş İşletme Koçu
www.ozgurkasifler.com

İşletmenizi büyütürken yaşadığınız her türlü sorunla ilgili sorularınızı aşağıdaki linkte bulunan formu kullanarak bana iletebilirsiniz:
 
http://www.zamanamerika.com/index.php/tr/2011-07-25-15-55-34 [1]