Bir önceki yazımda size özgürlük bir veren bir işletme kurmanın 5 aşamalı formülünü vermiştim. Bu yolda ilk büyük hedef bir an önce Kontrol aşamasına gelmektir, yani finansal ve operasyonel istikrara kavuşmak. İstikrar deyince de işletmenize giren ve çıkan paranın yönetimi çok kritik elbette. Bugün size tahsilat yönteminizde yapabileceğiniz bazı geliştirmelerden söz edeceğim. Nakit para, işletmenizin yakıtıdır ve tahsil edilemediğinde operasyonunuz durma noktasına kadar gelebilir.
Bakın işte, alacaklar hakkında basit bir analiz:
100$ değerinde ve 45$ değişken giderleri (brüt marjı) bulunan bir ürün sattığınızı düşünün. 50$’lık sabit giderleri de çıkartırsanız, 5$ net gelir veya kârınız olur ki, bu da net satışların % 5’idir. Şimdi de, bu ürün için size 100$ borcu olan bir müşterinin ödeme yapmadığını düşünün. Yalnızca satış gelirlerinden 100$ düşmekle birlikte, ürün için kullanılan materyal ve iş gücü için ödeme/harcama yapmış oldunuz (değişken giderler = 45$). Kaybettiğiniz bu satışı geri kazanmak için ne gerekmektedir? Yalnızca ürün için yaptığınız harcamalar düşünüldüğünde, 45 $ kazanmak için 9 yeni satış yapmanız gerekmektedir. (9 x 5 $ = 45 $).
Çarpıcı, değil mi? Her ne kadar, hiç tahsil edilemeyen satışlar az bir yüzde oluştursa da, geç veya çok geç tahsil edilebilen alacaklar KOBİ’lerin bütçesinde oldukça yüksek yüzdelere karşılık gelebiliyor. Vade açtığınızda bilmelisiniz ki müşterinize banka gibi davranmaktasınız. Ödemedeki gecikme müşterinize açtığınız kredidir. Karşılığını çoktan teslim etmiş olduğunuz ve sizin olan paradan bahsediyoruz.
Ancak burada bir ikileme düşüyoruz: Hem müşteriyi kaybetmek istemiyoruz, hem de alacağımızı tahsil etmek istiyoruz. Çoğu zaman ilişkiler zarar görmesin, bizim için iyi de bir referans diyerek büyük miktarlarda alacaklar aylar boyunca beklenebiliyor. Üstelik hiçbir vade farkı uygulanmadan.
Ayrıca iş sahiplerinde şu psikolojiyi de sık sık görmekteyiz: Eğer sık sık arar ödeme sorarsak çok paragöz olduğumuz düşünülebilir. Eğer siz de bu psikolojide iseniz, hatırlatmak istiyoruz: Ödemedikleri para sizin paranız! Bunun takibini yapmak hakkınız.
Peki, hem müşterinizi kaybetmemek hem de zamanında tahsilat için ne yapmalı? İşte bazı öneriler:
1- Şartları baştan belirleyin: Mümkünse satış anında ödeme şartlarını her türlü ihtimali gözönüne alarak yazılı anlaşma ile bağlayın. Türkiye’de alınganlık yaygın, bana güvenmiyor musun mantığı devreye girebiliyor. Ama Amerika’da bunu yapmak daha kolay. Ticarette yazılı güven en iyisidir. Üstelik zamanında ödeme niyetindeyse gecikme ile ilgili cezai şartlar müşterinizi rahatsız etmemeli, öyle değil mi?
2- Tahsilat sistemi kurun: Gecikmiş tahsilatlar konusunda ne yapacağınıza dair adımları içeren bir iş sistemi hazırlayın. Ödeme yapmayan müşteriyle görüşmeye nasıl devam edeceksiniz? Hangi safhadan sonra hukuki yollara başvuracaksınız? Bu arada açık kalan nakit akışınızı nasıl telafi edeceksiniz?
3- İlişkinizi geliştirin: Müşterinizle ne kadar yakın bir ilişkiniz olursa zamanında tahsilat yapmanız o kadar kolay olur. Ödeme geciktiğinde ise, ödemeyi yapamama sebeplerini öğrenme ve onlar için alternatif üretme şansınız olur. En iyisi de budur, insanların çoğu aslında borcunu ödemek ister, ve birlikte sizinle ödeme planı yapmaya istekli olur.
4- Aramaktan vazgeçmeyin: Saygısızlık olmasın diye yeterince sık aramazsanız karşı taraf, bu ödemenin sizin için o kadar önemli olmadığını, bekleyebileceğini düşünecektir. Kendinizi borçlu yerine koyun, siz bir ödemenizi geciktirdiğinizde karşı taraf takip etmezse böyle hissetmiyor musunuz? Oysa sık sık ararsanız sizin ödemenizi öne alma şansı büyük oranda artar. Bu sebeple vazgeçmeyin, arayın, arayın, arayın! Aramaya da herzaman Pazartesi günleri başlayın.
5- Çalışanlarınızı eğitin: Muhasebe departmanlarında çalışanların tahsilat görüşmelerini pek de becerikli bir şekilde sürdürdükleri söylenemez. Çoğu zaman yapılan şudur: Müşteri aranır, ödeme yapıp yapmayacağı sorulur, hayır cevabı alınınca ne zaman ödenebileceği sorulur ve telefon kapatılır. Bu şekilde konuşursanız sürekli arasanız da pek faydası olmayacaktır. Amaç, tahsilatın yapılmasını sağlayacak daha ustalıklı diyaloglar oluşturmaktır. Aslında bu diyalogların formatı sizde var. Onun için değil midir ki, iş sahipleri şikayet eder. “Ben arıyorum, tahsilat yapıyorum, elemanım arıyor, sonuç alamıyor.” Öyleyse elemanınıza sizin gibi konuşmayı öğretin, hangi kabullerle nereden güç alarak bu şekilde konuşabildiğinizi onlara anlatın.
Son bir öneri: Geç tahsilatların bir kısmının da yanlış müşterilere satış yapılmasından ileri geldiğini görmekteyiz. Size zamanında ödeme yapan müşterilerinizi inceleyin ve onların ortak özelliklerine sahip olan daha fazla müşteri bulmaya gayret edin. Böylece sürekli geç ödeyenleri elemek kolay olacaktır. Örneğin, zamanında ödeyenlerin hep belli bir büyüklüğün üzerinde firmalar olduğunu keşfedebilirsiniz. Ya da belli bir iş modeline sahip olan veya belli özelliklerde müşteri kitlesine hitap eden firmalar olduğunu görebilirsiniz. O zaman müşteri kazanma aktivitelerinizi bu tarz firmalara yöneltebilirsiniz.
Asla unutmayın ki, ticarette amaç ciro yapmak değil, kar elde etmektir!
İşletmenizi büyütürken yaşadığınız her türlü sorunla ilgili sorularınızı aşağıdaki linkte bulunan formu kullanarak bana iletebilirsiniz:
http://www.zamanamerika.com/index.php/tr/2011-07-25-15-55-34
Subegüm Bulut
Özgür Kaşifler İşletme Koçluğu
Genel Müdür / Baş İşletme Koçu
www.ozgurkasifler.com
Let me tell You a sad story ! There are no comments yet, but You can be first one to comment this article.
Write a comment